miércoles, 12 de octubre de 2011

Consumer Insights

“El insight simboliza lo que está adentro. Es lo que no se ve con facilidad, pero que existe”
Los consumer insights son aspectos de información que revelan aspectos detallados sobre el consumidor, mencionados aspectos llevan a un conocimiento profundo de los consumidores objetivos permitiendo realizar una gestión adecuada de dicho conocimiento. La finalidad de conocer los consumer insights es satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores, FIDELIZÁNDOLOS RENTABLEMENTE.
La raíz de la satisfacción de los consumidores haciendo uso de sus puntos de vista más profundos proviene de responder a preguntas tales como:
1)      Qué quiere: Es decir lo mínimo que espera el cliente del bien o servicio que adquiere.
2)      Quiero mucho: Es el valor agregado, es decir el plus que espera el cliente en el bien o servicio que adquiere.
3)      Quiero poco: Hace referencia a aquellos factores que no generan valor para el cliente en el proceso de decisión de adquisición del bien o servicio que adquiere.
4)      WOW (Word of mouth):Se refiere al factor o factores que hacen que el consumidor quede impactado, este tipo de aspectos genera el boca a boca, es decir que los consumidores compartan su experiencia de compra con otras personas.
El obtener la información de los puntos de vista más profundos de los consumidores  viene de un estudio en el cual es muy importante el escuchar y entender lo que REALMENTE QUIEREN LOS CONSUMIDORES y cómo DESEAN SENTIRSE en el proceso de compra. Se debe explorar todos los hábitos de compra que se encuentren ocultos en los consumidores y que hasta cierto punto para ellos se encuentren ocultos, ya que los consumer insights se encuentran en el inconsciente de las personas.
El proceso de obtención de los consumer insights no es algo que debe hacerse al azar, aquí una sugerencia de pasos a seguir para obtención de los mismos:
1)      Se deben identificar los datos de interés: Es decir obtener información secundaria que puede servir de base para el estudio actual, por ejemplo “Los clientes prefieren tomar yogurth en el desayuno.”
2)      Desarrollar la información de mercado: organizar los datos y plantearlos en situaciones, tiempos o aspectos específicos, por ejemplo cuando toma yogurth en el desayuno hace referencia a yogurth bien helado.”
3)      Identificar el hallazgo: Es decir buscar la razón de ser de la preferencia del consumidor, por ejemplo “ El yogurth helado hace que el cliente sienta que se está refrescando, cosa que no logra con la leche.”
4)      Revelar el consumer insight: Es decir revelar o intentar acercarse lo más posible a cómo lo diría el propio consumidor, por ejemplo “El yogurth es el lácteo más fresco, va con mi estilo de vida.”
5)      Establecer la sugerencia o recomendación estratégica: Es decir declarar la acción de marketing a ser usada, ésta se deriva del punto de vista más profundo de los consumidores, logrando capitalizar ese conocimiento, por ejemplo “ Reflejar la capacidad para refrescar del yogurth en la comunicación de la marca.
Por medio de la obtención de los consumer insights o puntos de vista más profundos de los consumidores respecto a los bienes o servicios de una organización, ésta logrará comprender como piensan sus clientes y potenciales clientes, además logrará determinar  qué estrategias se plantearán y ejecutarán en los departamentos de marketing, esto basados en la premisa de que han obtenido información  suficiente, que no es solamente lo que la empresa cree que piensa el consumidor, sino que realmente es información entregada de los consumidores a la empresa, es decir una expresión de los factores más profundos en el proceso y experiencia de compra.
Esta información de debe obtener con el fin de  planificar y ejecutar estrategias para cada segmento y grupo de consumidores al que se desea llegar  para desembocar en un resultado que se conoce como SATISFACCIÓN DEL CLIENTE y como se mencionó anteriormente en este artículo fidelizar rentablemente a los consumidores.
Este proceso realizado con los consumidores  logrará que la empresa genere estrategias que permita promocionar el bien o servicio de forma eficaz, logrando un posicionamiento más fuerte en el mercado o industria en la que se esté compitiendo.
En conclusión se puede decir que realizar un estudio del comportamiento de los consumidores enfocándose en los puntos de vista más profundos de ellos respecto al proceso y experiencia de compra de un bien o servicio debe ser realizado por personal capacitado para poner sus propias ideas en nulo o blanco y estar dispuesto a recibir y procesar la información que los clientes proporcionen en el estudio. Al obtener un estudio adecuado de los consumer insigths, se podrá aplicar estrategias adecuadas y fidelizar a los clientes ya que se estará cubriendo las necesidades y deseos que realmente son importantes para ellos en el proceso de compra.